Hôtellerie & Tourisme: Conseils pour vendre plus - quoi faire et quoi éviter (première partie)

Peu importe l’industrie, chaque entreprise veut stimuler les ventes et générer de plus gros profits. L'une des techniques les plus efficaces est la vente supplémentaire, communément appelée le «upselling». Si on vous a déjà demandé si vous vouliez une viennoiserie avec votre café, vous avez expérimenté cette technique!

Pour devenir un expert du «upselling», il y a quelques conseils que nous partageons ici avec vous:

QUOI FAIRE

Soyez bien préparé

Soyez un expert de vos produits et services. Pour maximiser votre taux de conversion, préparez un script de base et sachez exactement comment chaque produit ou service peut être vendu incluant ses compléments et surclassements possibles.

Choisissez le bon moment

Une autre partie intégrante de la vente est d’offrir le « upsell » au bon moment. Le meilleur moment est généralement lorsque le client a décidé d'acheter, juste avant qu’il passe à la caisse. C'est quand le client est prêt à acheter qu’il est le plus ouvert aux suggestions.

Démontrez de la valeur

Le client sait ce que vous gagnez en lui proposant un produit/service complémentaire ou un surclassement – vous obtenez plus d'argent de leur part. Mais pour augmenter efficacement vos ventes, vous devez démontrer comment votre client bénéficiera de cet extra que vous lui offrez. En d’autres mots, soyez direct et dites-lui ce qu’il va en retirer. Votre client sera plus heureux !

Limitez vos recommandations ou offrez des forfaits

Faites des recommandations, vous êtes l'expert après tout ! Mais n’en donnez pas trop. Personne ne veut que les clients soient submergés et confondus avec trop de choix qui pourraient les faire reculer dans leur processus décisionnel. Offrir un complément ou un surclassement à la fois a toujours été une formule gagnante. Une autre option est de regrouper les produits ensemble, ou de créer des forfaits selon la nature des produits ou services que vous vendez.

Dans le prochain article, il sera question de ce qui met un frein à la vente. Vous serez surpris des tactiques néfastes utilisées par certains vendeurs.

D’ici là, bonne semaine !

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Un texte de Julie Charbonneau, directrice Développement des affaires et formatrice

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