Hôtellerie & Tourisme: Conseils pour vendre plus - quoi faire et quoi éviter (deuxième partie)

Vous pensez être un bon vendeur ou vous gérez une équipe aux ventes ?

VOICI QUELQUES PRATIQUES QUI METTRONT UN FREIN À VOS VENTES :

En faire trop

Une erreur commune que les employés font parfois est d'essayer de vendre jusqu'à ce que le client fasse un autre gros achat. Être trop gourmand et essayer de drainer les clients pour tout ce qu'ils valent est contre-productif et peut même créer un ressentiment. Un « upsell » suggéré devrait augmenter la vente originale d'un maximum de 25%.

Questions fermées

Une autre erreur consiste à essayer de vendre en posant des questions fermées telles que: « Est-ce que c’est tout pour vous aujourd'hui? » ou « Souhaitez-vous autre chose? » Au lieu de cela, guidez la conversation et assurez-vous qu'un client est conscient des possibilités disponibles. Vous pourriez dire quelque chose comme: « Permettez-moi de vous montrer (nom du produit), qui complètera parfaitement le produit que vous allez acheter ».

Pousser trop ou être agressif

Bien qu'un nombre raisonnable de clients soient réceptifs à la vente, certains ne le sont pas. Pour cette raison, utilisez la discrétion lors de suggestions et de recommandations. Si un client semble être de mauvaise humeur, il est fort probable qu'il ne soit pas réceptif à vos suggestions. Soyez tout simplement respectueux et comprenez que parfois non veux vraiment dire non.

Maîtriser l'art du « upselling » prend du temps, de la pratique et de l'intuition. Bien qu’au début votre taux de conversion ne soit pas à la hauteur de vos aspirations, une certaine diligence et de la persévérance optimiseront vos capacités et augmenteront vos chances de réussite. Une fois maitrisé, vous pouvez espérer augmenter considérablement les ventes. En plus de cela, la valeur ajoutée que les clients reçoivent lors d’un « upsell » aide à tisser des liens, peut conduire à des ventes répétées et à d’excellents commentaires!

Pour une formation adaptée à votre réalité et à vos besoins sur la Vente incitative (Upsell) consultez notre site Web!

Un texte de Julie Charbonneau, directrice Développement des affaires et formatrice

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« Le succès de n’importe quelle formation basée sur les changements des comportements et des habitudes est directement proportionnel à la qualité du support offert aux employés APRÈS la formation initiale.  C’est pour cela que les formations personnalisées et adaptées pour aux Hôteliers, Attraits et Offices de Tourisme de Signature Canada sont toutes accompagnées d’un solide plan de suivi et de renforcement.» Francis Prézeau, président.

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