Hôtellerie - Ventes: êtes-vous prêt à fracasser des record en 2019? par Julie Charbonneau

Nous savons tous que les téléphones sonnent moins et que les demandes de soumissions nous sont majoritairement acheminées par voies électroniques et tiers parties tels CVENT. Il est plus difficile d'obtenir une réponse aux appels « à froid » et certains clients semblent passer beaucoup de temps sur LinkedIn. En réalité, qu’est-ce qui a changé et est-ce que ça a un impact pour les vendeurs?

De nos jours, pour un achat B2B typique il y a en moyenne 5,4 personnes impliquées dans la décision. Jadis, il nous suffisait de connaitre la bonne personne et de bâtir une relation d’affaires avec elle pour atteindre son objectif !

Les acheteurs ne font pas appel à des vendeurs avant que 65 % à 80 % du processus de prise de décision soit terminé. Ils font leurs recherches sans nous ! Il est donc important de trouver un moyen de s’intégrer plus tôt dans le processus, car autrement, il y a de bonnes chances qu'ils ne nous invitent jamais à soumissionner.

Pour réussir, vous devez reconnaître en quoi le processus d’achat de vos clients a changé et comment vous pouvez devenir une ressource essentielle pour ce client. Il ne suffit plus d’être un bâtisseur de relations ou même un vendeur axé sur les solutions. Vous devez adopter la technologie (qui a rendu votre travail pratiquement obsolète) pour repositionner votre rôle de manière à réussir !

Pour illustrer nos propos, nous avons décidé de refondre l'ancien entonnoir de vente et de marketing bien connu. Voici l'entonnoir traditionnel que les vendeurs et les spécialistes du marketing utilisaient depuis des années pour déplacer les prospects du sommet à la vente.

Aujourd'hui, cet entonnoir n'est plus tout à fait représentatif des actions nécessaires. Nous avons donc pris quelques libertés et créé un nouvel entonnoir pour les ventes et le marketing.

Il y a trois grandes différences entre ces deux entonnoirs :

L’entonnoir traditionnel s'arrête à l'étape Action qui représente idéalement un oui de la part du client. Dans le nouvel entonnoir Signature, nous montrons qu’à la phase de décision, l’entonnoir commence à s’étendre pour représenter les 5,4 décideurs et se poursuit tout au long du parcours de l'acheteur avec l'expérience du séjour à l'hôtel et s'élargit davantage une fois qu'ils ont quitté la propriété où nous les invitons à partager leurs expériences de séjour via les médias sociaux. Ainsi, ils nous aident à vendre notre hôtel !

Le deuxième grand changement est moins évident. Dans l'entonnoir de vente traditionnel, le marketing était généralement responsable du sommet et transférait les acheteurs à l’équipe de vente lorsque ces derniers étaient plus près de la phase de décision. Dans l’entonnoir Signature, nous constatons un effort de collaboration beaucoup plus important entre les ventes et le marketing à chaque phase. Cela dit, l'intégration et la communication entre les ventes et le marketing n'ont jamais été aussi importantes, voire critiques.

La dernière différence réside dans le rôle changeant que doit jouer le vendeur lorsque son client passe dans l’entonnoir. Lorsque le vendeur est dans la phase de rêve, le rôle des ventes et du marketing est d'inspirer. Lorsque l'acheteur passe à la phase d'exploration, le vendeur doit les guider, sans vendre!

Pour chaque étape de l'entonnoir, le vendeur a besoin de stratégies de vente clairement définies qui répondent le mieux aux besoins de l'acheteur. – Pour découvrir ces stratégies, lisez notre prochain article qui sera publié à la mi-décembre 2018.

Un texte de Julie Charbonneau
Directrice ventes et marketing

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