Quels canaux de distribution devriez-vous prioriser?

Quand on fait référence aux quatre “P” du marketing, il y en a un qui est sans contredit le mal-aimé, ou peut-être tout simplement le grand incompris: Place. Peut-être justement parce que c’est le seul qui n’est pas vraiment un “P”, en français du moins. Il est facile de comprendre l’importance de bien définir son produit, la nécessité de fixer le juste prix, et d’en faire la promotion. Mais quels canaux de distribution devrait-on mettre en priorité quand vient le temps de concevoir notre stratégie de ventes? Ce que les anglos appellent Place, voilà donc le défi que suppose le réseau de distribution.

L’approche multicanal
À une certaine époque, le modèle d’affaire était relativement simple. Pensons au magasin général d’un village, où les habitants venaient acheter leur denrées. Le ou la propriétaire connaissait les clients par leur nom, leurs habitudes d’achat, et les ventes se faisaient en direct, payant en espèces (cash). Aujourd’hui, évidemment, nous sommes à l’ère du multicanal, avec ce que cela suppose de défis et d’opportunités.

Savez-vous quel est le coût d’une vente effectuée dans chacun de vos canaux de distribution? On doit évaluer le taux de commission mais aussi les coûts de gestion et de promotion pour générer lesdites ventes. Voici donc les trois types de canaux typiques dans une approche de distribution, peu importe l’industrie dans laquelle votre organisation évolue.

1. Ventes directes
L’objectif primordial, pour la plupart des entreprises, demeure la vente en direct car il s’agit très souvent du réseau de distribution sur lequel on exerce le meilleur contrôle, tout en générant la meilleure profitabilité. Mais est-ce toujours le cas? Non. Dans l’industrie touristique, il va sans dire qu’on privilégie la vente directe, que ce soit à l’hôtel, au restaurant ou avec la ligne aérienne. Mais il y a un coût à maintenir des employés en poste, les former et savoir gérer les heures d’affluence versus les périodes creuses. C’est d’ailleurs pourquoi on voit un transfert vers le web ou des kiosques transactionnels, par exemple lorsqu’on va au cinéma ou pour certains attraits touristiques, où l’achat de billets est à meilleur prix en ligne. Lire la suite.

Source : Frédéric Gonzalo
 

**Ceci est le dernier d’une série d’articles sur les fondements d’un bon plan marketing en 2015. Un ebook gratuit sera publié par Frédéric Gonzalo sur le sujet au courant de l’automne. Pour plus d'information, consultez son blogue ici