Importé du commerce de détail, le phénomène du Vendredi fou (Black Friday) s’est progressivement imposé dans l’hôtellerie québécoise. Cette journée ou fin de semaine de promotions massives à la fin novembre, autrefois réservé au commerce de détail, attire désormais des voyageurs en quête de séjours à prix réduit.
Selon une analyse menée par The Hotels Network en 2024 sur plus de 4 300 hôtels à travers le monde, les établissements ayant lancé une campagne dédiée ont observé :
- + 63,8 % de réservations directes
- + 36 % de taux de conversion en ligne
- + 97,5 % de revenus directs pendant la période mesurée (3 novembre – 2 décembre 2024, comparée au mois d’octobre)
Ces données confirment que les campagnes de fin novembre peuvent générer un véritable coup de fouet pour les ventes, particulièrement durant la période creuse précédant les Fêtes.
À Québec, les Hôtels JARO illustrent bien cette stratégie. Leur offre 2024 proposait 20 % de rabais pour 1 à 2 nuits et 25 % pour 3 nuits et plus. L’objectif ? Stimuler les réservations locales à une période traditionnellement calme, tout en misant sur une offre combinée à valeur perçue élevée plutôt que sur une simple baisse de prix.
Le revers de la médaille : rentabilité et perception
Le Vendredi fou donne souvent l’impression d’un grand succès commercial : les réservations augmentent, les chambres se remplissent et les résultats semblent positifs. Mais cette croissance cache parfois une autre réalité. En multipliant les rabais, les hôtels vendent plus de nuitées, mais à des prix qui réduisent leurs marges une fois les coûts d’exploitation considérés.
À plus long terme, ces promotions répétées peuvent aussi modifier le comportement des clients. En s’habituant à attendre les rabais, ils réservent moins souvent au tarif régulier. Cela affaiblit la valeur perçue de l’hôtel et banalise son image de marque.
Pour contrer cet effet, plusieurs établissements préfèrent maintenant offrir des avantages plutôt que des réductions directes : une nuit gratuite, un surclassement, un crédit spa ou le petit-déjeuner inclus. Ces offres conservent la notion de privilège et soutiennent le positionnement de l’hôtel sans nuire à sa rentabilité.
Trouver le bon équilibre
Bien utilisé, le Vendredi fou peut devenir un levier efficace pour accroître la notoriété d’un hôtel, renforcer la fidélité de la clientèle et stimuler les réservations directes. Mal planifié, il risque au contraire d’affaiblir la marque et de diminuer la valeur perçue du produit. Tout dépend de la façon dont la promotion s’intègre à l’expérience client et au positionnement de l’établissement.
À l’inverse, ignorer complètement le phénomène comporte aussi un risque. Dans un marché où les voyageurs s’attendent à trouver des offres spéciales, l’absence de promotion peut donner l’impression d’un manque de compétitivité.
Ce n’est donc pas le Vendredi fou en soi qui pose problème, mais la façon dont il s’inscrit dans une stratégie globale. Cohérence, valeur et expérience restent les meilleurs repères pour en tirer un réel avantage
Marie-Claude Racine
Consultante marketing et développement touristique
La rédaction de cet article a été appuyée par l’intelligence artificielle et enrichie de mon expertise en marketing numérique. Il a été co-rédigé avec l’IA afin de gagner en clarté et en efficacité
